Содержание
Аудит продаж - это исследование всего процесса продаж, который проверяется от систем, используемых людьми, которые их используют. Компании проводят эти аудиты, чтобы оценить структуру и стратегию своих усилий по продажам и решить важные вопросы. Эти решения формируют основу для принятия решений менеджерами по продажам относительно политики, процедур и обучения. Хотя некоторые компании предпочитают проводить внутренние аудиты, другие ищут сторонние услуги для более объективного анализа.
фокус
Аудит продаж обычно фокусируется на трех аспектах. Первое направление деятельности - отдел продаж. Оценка и тщательный анализ очень важны, так как продажи приносят деньги, а сотрудники этого отдела выполняют транзакции. Области, подлежащие оценке, включают найм, обучение, процедуры и прогнозы продаж.
Второй клиент. Правильная идентификация целевого рынка и способность компании адаптироваться к изменениям на этом рынке имеют решающее значение. Установление правильного профиля клиента позволяет отделу продаж применять установленные критерии при оценке возможных возможностей продаж. Области для оценки включают в себя профиль клиента, определение аспектов, которые мотивируют клиентов покупать, факторы, которые влияют на экономику покупок и текущие тенденции покупок.
Третье направление сфокусировано на плане продаж. Эффективные планы включают в себя качество, количество и направление. Области, подлежащие оценке, включают управление заказами и запасами, исследования и разработки, конкуренцию на рынке, интеграцию плана продаж с целями и видением компании.
типы
Аудиты могут быть внутренними, внешними или их комбинацией. Некоторые компании предпочитают сочетать технологию с процессом аудита и устанавливать программное обеспечение для аудита на компьютеры, используемые отделом продаж, в качестве средства проведения «аудита спроса» с использованием информации, получаемой из ежедневных или еженедельных отчетов. Это может быть особенно полезно на высококонкурентном рынке.
Внешний или внешний аудитор обычно смотрит на то, как процессы продаж на бумаге взаимосвязаны с тем, что на самом деле происходит. Объективность, обеспечиваемая ежегодным внешним аудитом, может помочь выявить возможности для улучшений, которые в противном случае могли бы стать незаметными.
процесс
Аудит отдела продаж предполагает проведение встреч с руководством и персоналом. Встречи с руководством оценивают структуру организации, подразделений и вспомогательного персонала. Встречи с членами команды по продажам направлены на оценку глубины знаний и компетенций продукта, определение факторов, которые отличают успешное от среднего, и выявление тех областей, которые требуют дополнительного обучения.
Проведение аудита клиентов включает в себя постановку вопросов, чтобы определить уровень знаний компании и отдела продаж о своих потенциальных клиентах. Опросы, рассылаемые случайно выбранным клиентам, могут быть отличным деловым, индивидуальным или групповым собранием с членами группы продаж, которые могут помочь определить, как торговый персонал воспринимает клиента, его желания и потребности, а также их мотивацию к покупке. Вместе члены команды по управлению продажами имеют информацию, необходимую для обеспечения точного и полного профиля клиента.
Аудит плана продаж включает в себя взгляд назад и вперед. Аудит плана продаж отслеживает продвижение к долгосрочным стратегиям, тактику продаж, применяемую для достижения этих целей, и прогресс в достижении успеха или общего успеха краткосрочных целей. Отчеты и исторические данные из различных отделов, таких как финансы, разработка продуктов и человеческие ресурсы, предоставляют менеджерам по продажам информацию, необходимую для сравнения. Информация, собранная на первых двух этапах аудита продаж, объединяется, чтобы выявить возможности для изменений, которые помогут обеспечить достижение целей компании.